坚持做好这三大战略，让奇瑞在海外市场“卷”出奇迹

奇瑞是一家神奇的车企，从国内卷到了国外，卷出了连续18年中国品牌乘用车出口第一名的成绩。

(资料图片仅供参考)

在中国汽车业发展早期，市场还被合资车企垄断的时候，奇瑞就已经开始了出海的步伐，而且每一步都踏在了恰当的节点上。

随着国内市场竞争越来越激烈，在海外风生水起的奇瑞并没有被大环境影响，而是在上半年打出了74.14万辆的战绩，同比增长56%，创下历史半年度新高。海外销量为39.4万辆，占总销量的53%。

可以说，奇瑞出海这盘棋，下得非常精彩。

在出海过程中做好这三个主要的战略，帮助奇瑞吹响了胜利的号角。

市场战略：扎根“旷野”，形成轨道

奇瑞是我国成立较早的一家车企，也是开启“卷”时代的第一家车企。

2000年，奇瑞就推出了自己的第一款车“风云”，对标桑塔纳(参数|询价)、捷达等热门车型，同样的配置，奇瑞的价格比对方便宜近三分之一，实实在在的优惠让奇瑞冲上了畅销榜，当年的销量高达2.8万辆。

一位叙利亚商人看到了其中的商机，便和奇瑞沟通想要购买一批车运回叙利亚销售。当时奇瑞在国内供不应求，并没有太在意这件事，没想到产品在叙利亚市场的意外火爆意外打开了奇瑞通往海外的大门。

海外市场的火热，让奇瑞有了信心冲击更大的市场，2004年奇瑞曾把目光投向美国，尝试过和经销商合作，包装成“中国丰田”的形象出售，也尝试过通过代工的方式曲线进入市场。然而，多种尝试均以失败告终，这次的失败让奇瑞明白，仅凭当时的实力，很难进入美国这样的成熟汽车市场，盲目进入无异于以卵击石。

另一方面，在叙利亚等地的成功让奇瑞意识到，可以展开错位竞争，先进入到传统巨头不太重视、汽车工业不那么发达的市场。

奇瑞的发展策略卓有成效，2004年出口埃及，2006年出口智利，2009年出口巴西 ……目前，奇瑞已经出口了80多个国家和地区，累计出口汽车超170万辆。

中国汽车流通协会专家委员会专家钟师曾谈道：“奇瑞一开始就是靠经济型汽车起来的，符合当时国内家用轿车的起步阶段。同样的，低价优势也能被快速复制到其他汽车工业并不发达的国家。”

奇瑞的战略相当于是找到了和当年中国汽车市场相似的场景销售，同样的需求端，只需要在产品端进行磨合，价格和生产策略方面基本相同，销量步步高升也是意料之中。

在奇瑞出海五年之后，新车出口量就达到了5万辆，已经占据了总销量的六分之一，在之后不断扩大市场，奇瑞的出海销量和份额都在不断提升。2019年到2022年，奇瑞海外销量的比重从28%提升到了53%。

这也是为什么当国内市场杀的刺刀见红，一片愁云的时候，奇瑞的销量不降反升，不断刷新着由自己创造的纪录。

产品战略：立足技术，发展本土化

想要在陌生的海外市场扎根下来，不是一件容易的事情。

首先，你需要有技术，产能充足、生产高效、成本可控，能够生产出具备性价比的产品。

其次，你的产品需要符合本地化的需求，贴合当地的地理特征，符合消费者的驾驶习惯。

恰好，奇瑞这两点都做到了。

在技术上，奇瑞是国内较早造车的汽车，也是有名的“技术控”，是那个年代为数不多的掌握汽车三大件以及发动机管理技术的车企，生产的发动机多次获奖。到2010年的时候就完成了从车身、底盘、EMS到CVT无极变速箱等汽车核心部件的自主研发与生产。

在本土化改造上，奇瑞根据不同地区的特点进行车辆的改良，比如，在高原地形偏多的南美，奇瑞会改善车辆的底盘悬架性能，提高发动机的输出动力；在气温寒冷的俄罗斯，奇瑞会用低碳含量、高耐腐蚀性的镀锌钢制作车身，并强化玻璃和车门的密封性；在沙漠偏多的中东地区，为防止空气中的沙粒加速车辆部件的磨损，奇瑞会加强内部密封性处理；在沙特阿拉伯这类高温地区，奇瑞工程师会顶着暴晒测试汽车元件性能，并加以提升。

在市场结果来看，奇瑞的策略是非常成功的，就拿奇瑞最大的海外市场俄罗斯来说，今年上半年销量高达4.7万辆，是俄罗斯轻型车市场销量的亚军，仅次于本土品牌拉达。

在今年上半年俄罗斯乘用车销量前十名当中，瑞虎7(参数|询价)Pro、（奇瑞）欧萌达C5、瑞虎4 Pro、瑞虎8 PRO(参数|询价)纷纷上榜，其中其中瑞虎7 Pro仅次于拉达Granta和拉达Niva位列第3，是榜单中名次最高的自主车型。至于欧萌达C5、瑞虎4 Pro和瑞虎8 Pro则分别位于第6、第7和第8名，而且瑞虎4 Pro是去年下半年才正式在俄罗斯市场销售。

运营战略：多方位考量，利好消费者

开拓海外市场，还需要有一定的运营策略，政策、供应链、销售网络等方方面面的问题都要考虑到。

在渠道构建上，奇瑞选择傍上有力的靠山，比如在智利找第二大代理公司SK BERGE做总代。在生产销售上，奇瑞不仅仅是把汽车销往国外，还会在出口地建立CKD工厂，通过关税上的优待和零部件本土化降低成本，取得价格优势。

目前奇瑞在全球的组装工厂多达十个，拥有超过1500个销售商和服务网点。

在销售方面，奇瑞非常注重客户反馈。仅2021年一年，在俄罗斯市场奇瑞就展开了上千次面对面或者电话访谈式调研，根据用户体验对产品进行调整。俄罗斯客户的复购率也很高，当地市场老客户换购新车比重达到了40%，新车购买中有20%都来自于朋友介绍。

奇瑞在俄罗斯连续多年获得“最受欢迎的中国汽车品牌”称号，在智利也是当地第三畅销的汽车品牌，海外用户对奇瑞的评价普遍很好。南非权威汽车媒体Cars.co.za认为，奇瑞瑞虎8 Pro在50万南非兰特价位根本找不到竞争对手。

海外博主采访的一位印尼小哥表示，奇瑞瑞虎8 Pro的竞争对手是三菱帕杰罗(参数|询价)、丰田Fortuner、本田CRV、马自达CX-5(参数|询价)，在整体的动力和加速度上瑞虎8 Pro都要强于对手，和同级别的车相比，它的配置是最高的。

结语

奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车营销公司总经理李学用曾表示，车企需要利用极致的成本能力以及对产品价值的打造，在竞争中取得一些先机。

从奇瑞成功的出海经验来看，奇瑞取得过很多次这样的先机，品牌输出的加速度也在不断增大，值得许多车企学习经验。

希望中国品牌跑出更多出海的优质范本。

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